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        【銷售精英】愛操心的“站長師傅”
        2022年03月10日 21:55   來源于:加油技能   作者:姜璟雯   打印字號
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          ——記中國石化江蘇石油蘇州公司馬運路加油站站長劉有鼎

         

          “光靠上門客戶當坐商不行,我們得主動出擊當行商!”利用馬運路加油站站內改造停業契機,劉有鼎把員工組織起來提出這樣的要求,并帶著員工細心排查周邊的客戶情況,定好計劃逐家上門開發零配客戶。在他的帶動下,馬運路站改造期間便開發了零配客戶4家,實現銷量130噸。目前,該加油站近20家零配客戶,全年成交量近2000噸,相當于一座小加油站一年的銷量,創下了片區零配規模第一的好成績。

          劉有鼎身形魁梧,眉宇間英氣逼人。外表粗獷的他,心思細膩,與加油站有關的每一件事都操心。因為操心、細心,他任職的馬運路加油站各項經營指標連續多年排名市公司第一。劉有鼎因此多次被省、市公司評為先進工作者和先進站長,2020年獲“集團公司優秀共產黨員”稱號,2021年又獲“江蘇省勞動模范”稱號。不僅如此,他還為公司培養了3名站長、7名領班長,被大家稱為“站長師傅”。

          為客戶辦實事、解難題

          “別說沒用的,這個卡是公司給我結的運費。掉了的話,我這一趟就白干了!”司機情緒十分激動。

          2021年入冬后的一天深夜1點,劉有鼎接到員工打來的電話,說一名貨車司機弄丟了加油卡,堅持把車停在加油位,要求員工幫他找到加油卡。劉有鼎放下電話后,立即趕到加油站。

          劉有鼎耐心安撫司機情緒,承諾幫他找卡,然后引導他將貨車停在停車位,接著調取視頻監控仔細尋找。功夫不負有心人。經過兩個多小時的反復尋找,大家終于在洗手間的角落里找到了客戶遺失的加油卡。

          “沒有這張卡,我真的不知道怎么回家過年。我真的謝謝你們!”這名司機師傅當時緊緊握著劉有鼎的手,滿是感激。

          一次,劉有鼎接到某項目工程經理的電話:“我們發電機壞了,肯定是因為你們油里含水。我是信任你的,才一下子買了50噸油,影響工程你要負責!”隔著電話也能聽出對方的憤怒。劉有鼎立即檢查同期加油情況,沒有發現異常。根據多年的經驗,他猜測對方多半是因為保管不善造成的。

          為了幫助客戶解決問題,劉有鼎借了一個發電機,帶著量油尺和試水膏趕去客戶工地,對存油桶、工程車等逐一檢測,最終發現是發電機水箱和油箱隔層腐蝕導致油中摻水了。

          找到原因后,先前火冒三丈的工程經理立馬向劉有鼎道歉,并一再說:“以后我們用油都找你!”

          類似幫助客戶的事還有很多。為客戶“操心”,讓他贏得了很多忠誠客戶。“品牌和人都是你們的寶!”定點客戶金老板笑著點贊劉有鼎。

          在油站善經營、懂人心

          “我們沒有將微信客戶群當成廣告群、信息群,這是油站的好友群。我們每天會發一些天氣狀況、油品價格、特價商品,來為司機提供便利。”劉有鼎說。

          劉有鼎依托建立的微信客戶群,為幾百位客戶提供實時的服務。雖然客戶數量多,但他和員工都熟練地掌握著每一位顧客的用油習慣,更能清楚地說出他們的喜好——

          “運輸公司的戴老板隔5天會在中午來灌桶;隔壁4S店每周要來充值一次……”

          臨近中午時分,某運輸公司的徐老板像往常一樣,安排好司機現場灌桶后,向員工咨詢尿素液近期活動。

          徐老板經營兩家運輸公司,以前來油站只是灌桶加油。自從加入客戶群后,得知輪胎、潤滑油、尾氣處理液都可以在群里拼單團購,還能存放在站里,隨用隨取十分方便。此后,徐老板便定期采購100桶尿素液,雷打不動。

          劉有鼎建立客戶微信群挖掘用油需求、免費存放尾氣處理液等措施,進一步提高了油站非油品的銷售額。油站的微信朋友圈子越來越大,輕油和非油的銷量隨之水漲船高。

          為安全強監管、除隱患

          “這個鐵榔頭不能用,要用防爆的銅榔頭。”有一次,劉有鼎在維修師傅準備維修加油機前,及時制止了他。維修師傅一拍腦門說:“你看我這記性,這個鐵榔頭是剛才在普通工地使用的,沒想到拿錯了,多虧你提醒。”

          類似的場景經常在馬運路加油站上演。熟悉劉有鼎的人都知道,他平時溫和謙遜,但對設備安全是出了名的嚴格,不放過一個隱患。久而久之,連維修師傅都知道他的“厲害”,對他既佩服又敬重。

          除了操心油站設備外,劉有鼎還關心來往車輛的行車安全。

          一周前,張先生到馬運路站加油,準備到杭州出差。加油時,劉有鼎聞到車頭處有焦煳味。憑借經驗,他猜測是車輛某處線路或離合器出現了故障。于是,他提醒張先生到附近的4S店檢查車況。結果不出他所料,車輛果然出現了線路故障,若沒有及時發現很可能發生自燃事故。得知情況后,張先生連連向劉有鼎道謝。

          由于愛操心,劉有鼎贏得了客戶的信賴、員工的認可。在他的帶領下,馬運路站汽柴油的銷量不斷攀升。

          為員工強管理、提素質

          除了操心客戶外,劉有鼎還時刻操心新員工的成長和老員工的發展。

          “每天,我與員工相處的時間比家人還長。對他們不僅要在業務上嚴格,而且要在情感上關心。要讓他們快速成長,不斷進步。”劉有鼎說。

          劉林軍剛入職時,做事情挺積極,但不愛動腦筋,細致、踏實不足。劉有鼎單獨與其談話,立下了兩個人的“約法三章”。他還擠出時間,手把手反復地教劉林軍現場服務、客戶溝通、接卸油等業務操作,及時地提醒和鼓勵劉林軍。不久,劉林軍成為了站里獨當一面的領班長。

          “劉站長那么用心教我,如果不努力,真的是辜負了他的期望。”劉林軍憶起恩師劉有鼎時這樣說道。

          專職卸油員高師傅為人耿直,有時在疏導現場車輛時說話不夠委婉,多次導致客戶投訴。劉有鼎便與高師傅溝通和客戶交流的技巧。

          “客戶車輛停放不規范,可能是急著辦理加油卡充值、增值稅開票等,本來就急,一催就更急。”“我們這些熟悉的人,都知道你是嗓門大沒惡意,但是客戶對你不了解啊。他們會覺得,你是在責怪。” 劉有鼎跟高師傅交流說。

          …… ……

          幾次交流后,高師傅逐漸克服了急躁情緒,再也沒有遭到客戶投訴了。

          “他們年輕,到了油站,既要嚴厲又要關心。要讓他們看到成長,感受到成長,才是大愛!”劉有鼎有些靦腆地講。其實,不僅是對劉林軍,對其他員工,他也一樣用心培養。他在擔任站長期間,為公司培養了3名站長、7名領班長,是蘇州石油名副其實的“站長師傅”。

          本文圖片均由姜璟雯提供

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